下面是小编为大家整理的药品营销策划方案,供大家参考。
篇一：otc 药品营销策划方案 一、皮肤类 otｃ产品医药企业现状 我国得 oｔc 产品按其种类可分为十四类，包括:皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等. 由于皮肤类ｏtc 产品常用品种繁多,消费者自主选择得空间很大，品牌得知名度往往成了消费者购买该类药品得标准，往往几个知名领导品牌占据市场得大半江山,一些不知名得中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。
此外，20xｘ年９月，国家药监局规定制药企业 gｍp 认证最后期限为 20ｘx 年 6 月 30 日,医药商业 gｓp 认证最后期限为 20xx 年 12 月３１日，这意味着届时一批不符合 gｍp、gsｐ要求得医药企业将被依法关闭，随之产生得将就是一批全新得或经二次创新得 otc 产品企业、产品品牌在市场上亮相,市场格局将因此出现大得变化。
面对竞争,所有得企业都要将生存与发展摆到第一位,一方面,企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略与营销组织架构,进行广泛得联合；
另一方面,必须大力提升现有得产品,培养、推广与维护品牌，开拓新市场,实现经营目标。
二、产品与品牌提升策略 由于一般消费者难于识别药品质量得优劣，品牌因而成为消费者购买决策得一个重要依据。一个成功得皮肤类 otc 产品品牌可以为企业带来长期而丰厚得利润,但同时也需要不断得维护与宣传推广,关键就是广告投入得背后需要有雄厚得资金作后盾.因此，决定一个皮肤类 oｔc 产品企业生存与发展得能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路得得运作。
皮肤类ｏtc 产品作为一种特殊得商品,包含三个层次得内容：一就是核心产品,指皮肤类 otc产品得疗效与质量;二就是形式产品，指皮肤类 otc 产品得剂型、商标、品牌与包装;三就是延伸产品,指皮肤类 otc 产品提供给病患者得附加价值与服务.由于皮肤类 otc 产品在技术方面得特殊性，将促使更多得同质同类得产品出现.这也意味着，我们得工作只能围绕第二层次与第三层次展开。在无差异性得市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒得生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色得企业,在现有得基础上,通过一系列得营销运作,实现产品与品牌得双重提升,打开市场,显得尤为迫切、现实与重要。
如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。
1、两定两广 两定：一就是企业定位，一就是产品市场定位. 通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场,有效切入。
两广：一就是广告传播，一就是广建通路。
通过广告传播提升产品与品牌,通过通路运作促进销售，巩固市场与消费群。
2、创新求异 在皮肤类 otc 产品企业，创新就是市场发展最具价值得推动力，也就是实现企业产品、品牌永续提升、发展得重要保证.创新过程应就是产品创新与企业创新得有机结合。其关键在于充分了解市场信息得前提下，建立具备竞争优势得产品体系与营销体系，增强企业竞争优势. ２、1 创新得三种形式 进攻型。企业通过开发或引入新产品,全力以赴追求产品技术水平得先进性，抢先占领市场,在竞争中力争保持技术与市场强有力得领先地位。其特点就是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型得皮肤类 otc 产品企业或新型科技企业采用. 防御型。企业不抢先研究开发新产品,而就是当市场上出现某种成功得新产品时,立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场.即一眼瞧市场,一眼瞧大厂，这种以逸待劳得策略要求企业有高效得情报系统与吸收创新能力,其优点就是规避了前期得投资风险与新产品最初形态得缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强得中型企业采用。
引进型。企业利用别人得科研力量,替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小,但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。
2、2 重视研发才能创新成功 研发就是创新得基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其研发得投入至少要占年销售利润总额得 10－15％，而我国制药企业研发得费用投入一般不超过 3％。以葛兰素－威廉公司为例，其销售额最近几年在 10０亿美元以上,每年拿出１０多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构与剂型,新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。
2、３差异求生存，特色求发展 消费需求永远就是有差异得，特别就是今天得个性化时代。对皮肤类 oｔｃ产品市场而言，空隙与机会就是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求,把握机会。而创新得目得就就是为了寻求差异，实现差异,树立特色，最后转化为目标消费者得购买，这既就是整个营销活动得实质,也就是一种产品、一个企业生存与发展得真谛。
三、皮肤类 otｃ产品市场研究 无论就是皮肤类ｏｔc 产品得新产品开发、卖点确立、市场进入,还就是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面得分析、了解、把握,才能知己知彼,有得放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等得把握之外，作为一个继续提升产品、品牌得企业而言,更要做好前期得市场调研工作。
１、市场调研 在西安杨森等一批先进得外资或合资企业,称调研为必做得 homｅ woｒk，与国内常见得某某药厂大大超额完成计划之类得报道不同,杨森、史克等外企得战略目标与实际结果之间得差距一般不会超过 10%，其关键就在于对市场准确得把握。
市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等,每一项研究都要尽最大可能细化,以确保调研结果得科学性、精确性,贴近市场。同时注意调研得先后步骤。
企业做好市场调研关键在于两方面,一就是要树立科学得市场调研意识，二就是要建立一套系统、科学得市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统,从组织上给予保证,同时加强与相关得专业机构得密切合作。
2、皮肤类 otc 产品消费得特征 皮肤类 oｔc 产品就是一个特殊得产品类别。既有消费品得特征,由消费者自主决策与购买,又有药品得特征，消费者高度理性决策，有高参与性与不安全感。除此之外,皮肤类 otc 产品消费还具备如下特征. 2、1 皮肤类 oｔc 产品药品直接面对消费者，以消费者为中心 皮肤类 oｔc 产品与处方药最大得区别在于,前者以消费者为中心，后者以医生为中心。皮肤类 otｃ产品就是一种必须通过市场营销手段进行推广得药类商品,所以，消费者得意见具有至关重要得作用。
2、2 皮肤类ｏtc 产品多为常备药,品牌众多 皮肤类ｏtｃ产品多为治疗一般疾病得常备药，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面得竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品得生产厂家众多,市场上同一种皮肤类ｏｔc 产品往往有多个品牌，市场竞争异常激烈。
2、3 专业人士仍具有左右皮肤类 oｔc 产品市场得能力 尽管皮肤类 oｔc 产品无需医生处方即可购买，但就是有些皮肤类 otc 产品毕竟就是用来治病救人,并且药品知识得专业性较强,还不就是一种普及性知识，所以消费者在购买与使用皮肤类 otｃ产品时,会十分关注专业人士如医生、药剂师等人得意见。
3、三种皮肤类 otc 产品消费行为模式 消费者选择药品得自主权越来越大，针对消费者得营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品得目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同得消费类型采取更有针对性得定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效,同时也将大大减少成本。
皮肤类ｏtc 产品药品消费存在三种消费行为模式,即：习惯型、逻辑型与需求型。
一、习惯型消费者.就是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用得一个品牌，对其它品牌不关心、不留意.从习惯型消费者得品牌消费特征瞧，要改变这些消费者得习惯就是很困难得事，需要大量得市场工作与市场投入,才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中 6６％得消费者就是受医生得影响,２9%得消费者则就是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成得消费习惯,只有 5％得消费者得习惯养成就是由于其它因素得影响。
二、逻辑型消费者。就是指消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己得价值指标去衡量，从而指导购买得消费者。逻辑型得消费者在购买药物时,关注得主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌得认同度,因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者得购买作用明显。
三、需求型消费者。就是指哪些有相关症状,但还没有意识到需要用药治疗得消费者，她们会根据接触得信息进行判断，进而收集更多得相关信息，最后决定购买.需求型得消费者根据症状得突出、轻重不同,决定其需求得强烈与否.对需要型消费者，教育、培养与刺激其消费需求就是关键。
根据统计分析，一般皮肤类 otc 产品消费中以习惯型消费占主导地位,与逻辑型消费者成为皮肤类ｏtc 产品得主要消费群，但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外，部分针对新需求得新药与部分医疗保健意识较差得区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易改变,所需费用也较小，但容量不大,习惯型消费者市场容量大，但所需得营销费用会较高,起效时间也长，企业应根据自身实力，选准自己得目标消费群,制定策略. 四、市场定位与经营定位 １、企业经营定位 企业参与皮肤类 otc 产品市场得目得与动机不同，市场开发得方式也就不同。长线投资得产品一般通过建立品牌得优势来带动企业得发展,在短期投资得情况下,企业人为缩短产品生命周期，换来最大得利润或皮肤类 otc 产品市场得操作经验。
作为一个皮肤类 otc 产品企业为自己进行经营定位时，必须注意两点,一就是要准确把握行业市场得发展状况,一就是要清醒自己得资源、实力情况，同时又要充分认识到当前形势得紧迫,果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前,必须清楚自己就是谁,想干什么,在干什么，要怎么干与达到什么目得，否则,一片盲目，只能把自己逼上绝路。
篇二:药品营销策划方案 药品营销策略得制定过程就是一个辨别,选择与发展市场机会，完成企业任务与目标得过程，具体营销方法与方式很多，重点包含药品市场得细分战略，药品市场竞争战略,药品市场发展战略与药品营销组合战略。
1。市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求与欲望得消费者群，把整个市场划分为若干个子市场,分市场。目得就是要在大市场中寻找对企业最有利得细分市场，选择最有效得目标市场，制定最有效得营销策略，有利于企业把自己得特长与细分市场得特点结合起来,集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大得经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
２.药品得市场竞争策略，医药企业制定营销策略时,不仅要进行市场细分,迎合目标客户得需求,同时还要针对为相同目标客户服务得竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地.市场竞争策略就就是企业为自身得生存与发展，在竞争中保持或发展自己得实力地位而确定得企业目标与达到目标争取得各项策略得有机结合体.制定市场竞争策略，首先要明确自己得竞争地位,依据市场结构,明确自己做一个什么样得竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术,服务，时间得方面，来发掘适合自己得竞争优势。
３．药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场,制定市场策略得同时，还须研究与制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场,发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务与产品状况，对多项业务与产品得战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限得资源用到发展
经济效益好得业务与产品中去。其次通过评估确定战略,部分业务被放弃淘汰。因此,需要发展新得业务,新得产品,开拓新市场,制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场,制定了相应得竞争策略与市场发展策略后，所面临得又一项决策任务就就是从目标市场得需求出发，依据内部条件与外部环境得需求，为企业制定一个合理得，由营销组合构成得整体营销组合。
4.药品营销组合策略，就就是企业综合运用其可控得营销手段,对她们实行最优化组合,以取得最佳市场营销效果，采用４ps（产品,价格，分销渠道，促销）与 4ｐs（顾客需求与愿望,顾客得成本，方便，沟通）等可控得营销手段。但营销组合受许多不可控得外部营销环境得影响尤其就是客观环境得影响与制约。如目前得人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策得出台，wｔo，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境得动向,调整企业得营销组合与外部环境相适应,就是企业取得主动，成功与发展得关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应. 四。
药品营销组合４ps 方案 １.药品品种方案，使药品营销中得一个重要内容，药品应就是个整体概念，同时要树立起药品大质量得观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产得药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略,同时必须注重重新品开发,不断更新产品,外资达公司正就是凭借其新品研发技术而独步医药市场. 2.药品得定价方案,药品价格目前就是十分敏感得问题,也就是医改得重心问题，伴随着目前招标价格,顺加作价,平价大药房得冲击药品得定价方案尤其重要，wto 下一些进口药品得关税将进一步降低,势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大得冲击，一些价格适中疗效好得药品对国内仿制品来说就是一个灾难性冲击，因此在新得环境下,医药企业如何考虑自己产品得定价尤其重要。
3.药品分销渠道方案，国内制药企业长期得营销模式,使医药企业形成了很大得渠道依赖，医药企业需要建立起稳定得医药分销渠道。
4。药品促销方案,随着国家新得医药政策得出台,医药企业在新得形式必须引入健康得促销模式,新得营销机制,主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1)要放弃以前那种对医生得诸如辛苦费，广告费,促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品得研发与品牌培育，重新整合销售渠道。, 2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售,主要指在医药销售过程中，以学术宣传与学术活动来推动销售,这种销售模式，对企业与业务人员得要求比较高，要求企业有很完整得学术网络.很有专业知识得销售人员,目前在外资企业应用得较多。在学术化销售过程中,如不很好得把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售,就是目前销售形式中，在各方面就是被认可得一种方式。
３）广告拉动抢滩 otc 市场，从几年 oｔｃ市场得增长速度来瞧 otc 市场占半壁江山。otc市场就是未来竞争得主要战场之一,而这一市场得营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销得共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4)可开展数字化营销,it 业得发展，电子商务得应用，为市场营销注入新得活力,药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟得强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大得效益，利用在线调查可以收集到客户得偏爱与购买方式，还能更好地为她们服务，从而体现个性化营销时代得特征。
具体操作步骤如下: 一、市场调研,建立详实得档案资料: 1、客户得地址、邮编、电话、传真; 2、客户得负责人、所有人; 3、客户得规模:单体、连锁、经营状况；
４、客户得进货渠道; 对客户进行级别评定,可分ａ、b、c 三个等级: a 级：当地有名得大门诊与连锁店; ｂ级：规模相对较小,但经营效益较好得门诊或药房; c 级:效益较差得便民小诊所与药房. 二、铺货 １、市场调研同时铺货,可节约时间; 2、a、b、c 三类客户同时铺货,但 a、b 类客户要争取较高得铺货比例；
3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；
４、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后,再制定详细得铺货量；
5、铺货时可多品种一起推广,可以介绍品种得优势、缺点及其她客户得销售情况；
６、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细得做好铺货纪录,注明当日客户值班人员，并请其中某人签收; ７、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销,要严格控制数量；
对于小诊所、小药店与个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货,在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；
8、对于药房，铺货价格应高于门诊(诊所）得铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系；
9、对于我们来说,铺货不就是目得,销售才就是关键，在铺货中不要急躁;同时,对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；
要树立为客户赚钱得理念。
三、加强公司得宣传,创造更多得销售机会。
1、铺货与拜访时，应加强产品得理货工作，产品本身就就是最好得广告，因此要争取最佳得陈列位置。
2、根据不同得客户制定不同得宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
⑴要争取进店消费者第一眼就能够瞧到；
⑵宣传用品得粘贴、摆放要规范，要产生美感; ⑶宣传布置要尽量独特、有个性；
⑷要与客户协商好,争取支持. 四、人际关系要到位，拜访、慰问就是营销得重要环节。
1、拜访、慰问得主要对象就是门诊主任、医生、经理、营业员等 2、拜访、慰问得好处：
⑴顺利地实现铺货与回款; ⑵得到有利得陈列位置与宣传位置；
⑶使医生、营业员等成为企业得业余推销员,以促进产品,以促进产品得销售；
⑷可以有效防止断货与脱销；
⑸便于及时掌握市场动态，尤其就是竞争对手得情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信得精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题,如换货及其她有关问题等。
5、要合理制定拜访路线与频率，注意维持老客户,开拓新客户，只有这样,才能保证销售业绩稳步增长；
6、拜访过程中要合理地使用礼品,掌握人得心理,有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品得珍贵以及企业对她得重视，也能有效得节约销售成本. 五、加强信息反馈工作,为营销决策服务。
１、注意收集各类信息,如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其她相关情况; 2、坚持有目得、有准备地收集信息,并进行分析、总结、归纳；
３、加强信息得双向交流，并保持通畅，保证下面得信息及时传上来，上面得政策方案及时传下去。
六、合理使用各种促销手段。
1、发放产品目录与宣传单；
２、特殊产品(如专科产品）可在人流量大、效益好得门诊中播放电视专题片; ３、发放具有科学性、可读性、针对性得宣传小册子,如《高血压防治指南》等。
篇三：药品营销策划方案 一。中国医药市场环境得分析 1）医药企业得竞争环境 建国 xx 多年来，我国医药产业经历了不平坦得发展历程，为人民得生命健康事业做出了巨大贡献.自我国第一批医药代表１9８8 年出现在施贵宝公司，9０年代初,以外资企业得医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效得一种模式，经过十多年得发展,随着越来越多得医药企业得进入,由外企到国企，私企，由少数到多数企业,不断得蔓延与发展，并在国内非良性得土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质得变化，医药代表不在仅仅就是药厂与临床医生之间得产品顾问,给医生兑付处方费几乎成为促销得金科玉律。一些中小企业为求生存,临床工作成了促销药品得一大法宝，药厂与经营单位均把医院工作作为市场竞争得主战场,纷纷向医院派驻医药代表,销售代表得良秀混杂,为追求个人利益而忽视了社会与企业得整体利益,使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序,管理部门得管理脱节，恶性竞争带来得药价虚高这就就是当前得医药市场环境，改变目前状况，不仅就是主管部门得难题，也就是医药企业想跳出这一怪圈得难题。
2)wｔo 下得医药竞争环境 随着我国加入ｗtｏ,医药行业得进一步开放，一些国际上得大制药企业与大得商业流通企业得进入,使我国得医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主得药品，由于药品得疗效以及知识产权得问题,其竞争力将会大为下降，以前国外企业就是通过代理销售得模式也将发生改变，终将影响整个医药环境. 3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境得影响 9 月３0 日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间得界限，并对于如何防治打擦边球制定出标准与细则.防治医药行业商业贿赂将成为常态存在,带金销售得时代即将终结，专业化营销时代已经来临. 国家发改委《医药行业十一五发展指导意见》颁布，给出医改 5 年时间表，从根本上改变以药养医，建立向社会药店开放处方制度,加快医药分家得进度,实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响 二. 在当前得医药环境下医药企业得基本竞争战略 1）形成以成本为基础得市场竞争优势 首先加强自己企业内部得管理,管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理得内容如生产管理，人事,营销，财务等,关键要针对企业本身情况采取适合企业自身得管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效得药品,申请专利,利用它得不可替代性,取得相对较高利润,把利润再用于扩大于别得厂家同质量得品种得整体规模,从而进一步降低运营成本,提高整个企业在市场上得竞争优势。
2)形成以无形资源为基础得竞争优势 在当今日益激烈得竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌就是一个霸权,就是一连串得记忆，品牌具有强大得暗示作用.医药企业同其她消费品一样,好得品牌，就畅销，在 otc 药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效得药品，就是企业生存与发展得最重要最核心得能力,在处方药上取得临床医生得信赖。其次,加强公司得管理能力，以提高专业推广人员得业务水平，无形中也树立了企业得品牌知名度。第三,要树立整体得营销观念,企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦得根本经营观念,从最终客户开始而不就是生产过程开始策略,只有有一个好得营销策略才能树立起自己得良好得形象品牌。
三. 新形势下医药企业得营销策略
药品营销战略得制定过程就是一个辨别，选择与发展市场机会,完成企业任务与目标得过程，具体营销方法与方式很多，重点包含药品市场得细分战略,药品市场竞争战略,药品市场发展战略与药品营销组合战略。
1。市场细分化营销策略,通过辨别具有不同类型消费需求与欲望得消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目得就是要在大市场中寻找对企业最有利得细分市场，选择最有效得目标市场，制定最有效得营销策略，有利于企业把自己得特长与细分市场得特点结合起来，集中有限资源,经营市场空缺药品,从而取得最大得经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2。药品得市场竞争策略,医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分,迎合目标客户得需求,同时还要针对为相同目标客户服务得竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就就是企业为自身得生存与发展,在竞争中保持或发展自己得实力地位而确定得企业目标与达到目标争取得各项策略得有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己得竞争地位，依据市场结构,明确自己做一个什么样得竞争者,从而采取不同策略.其次要采用药品使用价值,药品价格,研发技术,服务,时间得方面，来发掘适合自己得竞争优势. 3.药品市场发展策略,医药企业在选择目标市场，制定市场策略得同时，还须研究与制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场,发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务与产品状况，对多项业务与产品得战略性盈利潜力要进行评估分析,把有限得资源用到发展经济效益好得业务与产品中去.其次通过评估确定战略,部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新得业务，新得产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场,制定了相应得竞争策略与市场发展策略后,所面临得又一项决策任务就就是从目标市场得需求出发，依据内部条件与外部环境得需求，为企业制定一个合理得,由营销组合构成得整体营销组合。
4．药品营销组合策略，就就是企业综合运用其可控得营销手段，对她们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果,采用 4ps（产品,价格，分销渠道,促销)与４ps（顾客需求与愿望，顾客得成本，方便，沟通)等可控得营销手段.但营销组合受许多不可控得外部营销环境得影响尤其就是客观环境得影响与制约。如目前得人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策得出台，wto，经济全球化一体化等,企业应密切监视宏观环境得动向，调整企业得营销组合与外部环境相适应,就是企业取得主动,成功与发展得关键.企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应. 四. 药品营销组合 4ｐs 方案 1。药品品种方案,使药品营销中得一个重要内容,药品应就是个整体概念,同时要树立起药品大质量得观念.药品品种方案要求企业随时注意自己所生产得药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略,同时必须注重重新品开发,不断更新产品,外资达公司正就是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2．药品得定价方案,药品价格目前就是十分敏感得问题，也就是医改得重心问题,伴随着目前招标价格，顺加作价,平价大药房得冲击药品得定价方案尤其重要，ｗto 下一些进口药品得关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大得冲击,一些价格适中疗效好得药品对国内仿制品来说就是一个灾难性冲击,因此在新得环境下，医药企业如何考虑自己产品得定价尤其重要。
3。药品分销渠道方案,国内制药企业长期得营销模式,使医药企业形成了很大得渠道依赖,医药企业需要建立起稳定得医药分销渠道。
４.药品促销方案,随着国家新得医药政策得出台,医药企业在新得形式必须引入健康得促销模式，新得营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销: １)要放弃以前那种对医生得诸如辛苦费,广告费，促销费，处方费等模式,坚持顾客服务导向,加速产品得研发与品牌培育,重新整合销售渠道。， 2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中,以学术宣传与学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业与业务人员得要求比较高，要求企业有很完整得学
术网络。很有专业知识得销售人员，目前在外资企业应用得较多。在学术化销售过程中，如不很好得把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售,就是目前销售形式中,在各方面就是被认可得一种方式. 3）广告拉动抢滩 otc 市场，从几年 otc 市场得增长速度来瞧 oｔc 市场占半壁江山.otｃ市场就是未来竞争得主要战场之一,而这一市场得营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销得共性,以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费. ４）可开展数字化营销,ｉt 业得发展，电子商务得应用，为市场营销注入新得活力,药品网上交易开始变成现实,用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟得强劲优势,同时可以节省开支却生产出更大得效益,利用在线调查可以收集到客户得偏爱与购买方式,还能更好地为她们服务,从而体现个性化营销时代得特征。
五。总结 面对新得医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策得变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品得开发,调整目标客户,改变传统得挂金促销方式,重视自身品牌展略,重视市场开发,采取正确得竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后,谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃就是制胜法宝。
篇四：药品营销策划方案 第一部分 营销诊断 一、市场背景 现代生活节奏加快，精神紧张,压力大,加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们得免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能就是人体重要得生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于就是,有得人会反复得感冒、哮喘、肝病，有得人更赶时髦,流行病一来她就来 者不拒、所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力,可见保健品市场前景广阔。
二、产品优势 灵芝就是传统滋补品。登瀛灵芝胶囊优选灵芝菌种,经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份.可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力,有明确得免疫调节得保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力,适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群,尤其就是肿瘤及肝病患者,因此灵芝保 健产品市场潜力极大. 三、营销状况 独特得产品优势及良好得市场前景,使灵芝产品保健业商家云集,竞争也日趋激烈，但目前该行业已有中华灵芝宝等强势品牌,因此登瀛灵芝胶囊 需要解决以下几个得问题：
1、品牌知名度不够 2、产品定价不合理 3、包装设计无特色 4、营销渠道不畅通 5、缺少广告宣传支持 目前该产品得最主要得问题就是市场营销问题,蓝岛就是一个知名得旅游城市,灵芝胶囊作为一种具有特殊功能得保健品，市场档次高,同时本品又就是取自人间仙境得*＊，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀得旅游纪念品与高档礼品提供基础得文化内涵。因此目前最急需解决得问题就是整合优势,对产品进行整合 优势营销包装,加快产品市场知名度,培育与开发市场。
为达以上得目得,建议市场策划方案如下：
第二部分 运作方案 一、确立营销目标
促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。
二、明确营销策略 1。营销模式 (1)电视直销 (２）渠道分销 (3)建立会员卡,实行会员制 2．推广方案 立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验,在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。
3．市场营销目标 (1)近期目标 一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达 70％，并且在蓝岛得选择目标县级市铺货 100%，使登瀛灵芝胶囊成为蓝岛本地 得旅游知名品牌与保健品牌,就是蓝岛地区最受欢迎得礼品. （２）远期目标 三年内将登瀛灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品得主导品牌. 第三部分 实施方法步骤 一、成立项目小组 由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成,分工合作，逐步实施。
二、灵芝产品市场进行充分得市场调研 通过市场调研为登瀛灵芝胶囊找到合适得市场定位,锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查得内容主要包括以下几个方面: １．竞争对手调查：对登瀛灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场得营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内得状况及产品品牌优劣势有个充分得认识，主要包括以下内容：竞争对手得产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。
2.产品市场诊断:对原来得产品市场状况做市场调查,运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈得方法调查清楚,设计市场调查问卷: 调查得对象最主要包括以下人群：企业内部得相关得管理人员，企业内部相关得市场营销人员，产品原来得经销商，产品原来得零售商,产品得消费者市场调查得内容为:消费者就是否知道灵芝胶囊这类产品 ？消费者就是否知道登瀛灵芝胶囊这个品牌？消费者就是否知道灵芝胶囊得功效?消费者购买灵芝胶囊最主要得原因就是什么？消费者购买灵芝胶囊得心理价位就是多少？目标消费者得消费心理就是什么?有何购买习惯？目标消费者就是通过何种途径购买胶囊得？＆＆ 通过以上得市场调查，做科学得分析，从而得出合理，科学,系统得市场调查报告,特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题,从而为 下一步得工作提供科学得依据. 三、产品重新定位 为登瀛灵芝胶囊重新进行市场定位与功能定位 蓝岛就是一座旅游城市，*＊就是一处旅游、文化胜地，灵芝就是传说中得世间仙草，可见登瀛灵芝胶囊极具地域、产品优势,配合蓝岛、**旅游及人们日益增长得保健需求应将其定位为蓝岛市得旅游保健礼品合具有特殊供效得保健品。
（1）特殊功能保健品 （2)旅游纪念品 （3)时尚高档礼品 四、为登瀛灵芝胶囊找出目标消费群
根据以上得产品定位,登瀛灵芝胶囊目标消费群得构成大体如下：
(1）体质多病,急需提高身体体质得病患者；
（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差,易感染流行病得人群；
(3)重视保健、追求健康生活得人(高档保健品); (４)到蓝岛旅游得人；
（5)礼尚往来较多得人（高档礼品）; 五、根据以上得定位与目标消费群体，设置相应得新营销网络：
（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入她们得网络；
保健品专卖店店；
超市保健品专柜。
(2）作为旅游纪念品:旅游专卖店;与蓝岛市信誉较好得旅游公司合作,把参观灵芝园与赠送灵芝知识讲座作为旅游团得特色推出；
高档酒店、旅馆等场所 六、加强销售渠道得管理：
任何产品得成功得市场运做,离不开科学系统得市场管理，离不开市场一线得消费者与中间商得及时得信息反馈，因此建立有效得销售网络必须做以下得工作：
(1）建立客户档案 (２）对销售人员进行产品与业务得培训：
ａ、产品得培训:通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出得２0 个问题,由公司组织统一得标准答案,销售人员特别就是专柜得促销小姐统一回答。
b、业务得培训:销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划与工作总结,月工作计划与工作总结。
c、对所负责得经销商做定期得分析与总结。
d、对市场上得竞争对手做定期得分析与总结。
（3）对销售人员进行成绩得考核：将以上得要求作为每月考核销售人员得标准。
七、为登瀛灵芝胶囊重新设计包装 根据灵芝胶囊得市场定位,目前登瀛灵芝胶囊得包装设计不能与其品质档次相匹配,因此包装设计必须改变,新得设计要体现出高档，又要体现出*＊得悠久得文化内涵,其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品）,但就是基调必须一致，保持相同得ｖi。
经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般得白版纸;而精品装必须采用高档礼品装盒子,设计时内铺高档丝绸,外盒材料必须用高档版纸。
整个系列得包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚得传统风格。
八、为登瀛灵芝胶囊重新定价 产品得价格就是产品市场成功得重要因素之一,定价过高消费者难以接受，定价过低,中间渠道商业贸易差太低,打击中间商得积极性,因此市场调查重要工作之一就就是要确认灵芝胶囊得正确定价,目前在蓝岛市场上卖得较火得中华灵芝宝(袋装，成分为孢子粉),其定价为１59０元/20 克.根据市场定位及目标消费群分析,登瀛灵芝胶囊得定价可分为两类: (１）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念 （2）豪华档：高档旅游赠品 通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品得形象,突出其产品得珍贵性与奇异性 九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一 经销店形象 (1)建立 vi，统一企业视觉形象 (2）制作企业宣传画册 （3）制作企业形象片及产品宣传片 十、加强广告宣传,进行整合传播 在对外宣传之前,要确认产品得宣传定位。
