下面是小编为大家整理的2022年度成交高于一切读后感,供大家参考。
书中有几句经典的话:
1.拒绝是一种反应,不是反对;
2.帮助顾客把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你成交;
3.买点是以私为先,所以你要利益鲜明,多从他的角度上来考虑;
卖点是以公为先,要理直气壮、冠冕堂皇。只有当这二者统一,生意才能做成;
4.当你说句号时,客户的心门将关闭;
当你说问号时,客户的心门将打开,成交的关键在于发问;
想知道答案,就需要学会提出问题,练就SPIN的销售方法(即引导性的提问);
5.要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝,这样才能构成一剑封喉的攻势。
本月有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》,孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果,即销售进程不断向我们预期的目标——成交迈进。读完此书,很是震撼,觉得此书就是一套销售成交模板,教会自己如何开展销售工作,且可以比对自己销售成功与失败的整个过程,从中找到自己的优势或短板,从而达到扬长补短,成为成交专家。作者把销售过程分为四大板块,即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇,每一篇又有若干招术,合计十八招。
对我触动最大的有三点:
一、做事先做人,诚信为本。
诚实守信是为人之本,更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚(忠诚老实),其次是生意真诚(言行一致,表里如一);
“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用,答应了别人的事,能够认真履行诺言,说到做到,守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前,一定要慎重,认真地想一想,自己是否能够做到,能够做到再答应;
一旦答应了的事,就要千方百计地去做好,这样你才能不失信于人,你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人,对你有信心,他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则,这样才能赢得信任、赢得客户。
二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性。
对自己的产品一定要烂熟于胸,只有具备了专业的产品知识,才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道,如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词,不能够给到清晰、明确的答复,他怎能对你有信心,你如何能够赢得他的信任?不能信任你,交流都困难,更何况才成交。所以要求我要想成交,就必需具备丰富的专业知识,用专业知识武装自己,这样才能增加成交的可能性。
三、重复的力量。
拜访客户时侯,当客户冷冰冰地拒绝时,我们面临着巨大的考验,毕竟,当顺利成交时,我们会开心;
而被拒绝时,肯定不高兴,因为追求快乐逃避痛苦是人的本性。但调查显示:有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的,而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们,不断的拜访,哪怕得到的只是拒绝,我们需要勇气与坚持不懈,重复、重复、再重复,我们的努力会得到回报的。
最后,借用孟老师的话结束,希望与大家共勉:销售是以结果为导向的,没有成交一切都是空谈,成交是营销的终极目标。在销售活动中,永远都只有两个硬道理:第一,卖出去;
第二,卖上价。