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店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】
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店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】
店面营销策划 第二章 高绩效店面销售员的条件 一.调查结论:销售人员的成绩是天份吗 1.成功销售人员的特点 诚信 专业(形象及知识)
了解客户 2.成功销售人员的突出技能:四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题 案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行
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要善于聆听客户说话多听少说的好处 多说少听的危害 案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了” 3.性情论批判 结论:销售能力重在培养
二.影响销售业绩的六大因素分析 1.产品 2.质量 3.价格 4 .职业态度 仪表与装束 礼貌与规矩 克服不良习惯 成功的渴望 强烈自信 锲而不舍的精神 案例分析:一位销售员损失佣金 1500 美元 现场提问:这个销售员的教训说明了什么 5..相关知识 1).自信来源于知识
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2).产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析:小李为什么会输得这样惨 小组讨论或提问 :结合本公司情况发表感想 3).市场学知识-购物心理 有买才有卖 现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求 启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求 4).营销知识:营销理论,销售技巧等 6.沟通技巧
三. 建立高绩效的销售模型 1.硬态三角形分析 产品,质量,价格 2.软态三角形分析 职业态度,相关知识,沟通技巧 3.高绩效销售公式
第二章 有效客户沟通的技巧 一.营销沟通的实质 是复杂而隐蔽的交谊舞
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沟通是双赢的过程 案例:杨子荣和座山雕的机智对话
二.掌握有效营销沟通的六特性 1.双向性 沟通游戏:闭眼撕纸(第一回合)
2.明确性 案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事 3.谈行为不谈个性 案例:某女营销员失单 4.积极聆听 1) 倾听能力的自我测试 2)聆听的技巧 5.善于提问 封闭式提问和开放式提问 1)封闭式提问:是,否,用于转移话题 2)开放式提问:启发客户 练习:把封闭式问题转成开放式问题 提问游戏:黑板猜字 6.善用非语言沟通 非语言沟通的方式 案例:某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
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三.对有效营销沟通的深入认识 沟通无极限 沟通游戏:闭眼撕纸(第二回合)
第三章 店面销售的专用一流技巧 一.运用 ROPE 技巧全面掌握顾客需要 1.什么是 ROPE 技巧 2.现场模拟
二.有效掌握 AIDA 销售技巧 1.什么是 AIDA 技巧 技巧的具体方法 3.现场模拟
三.CARE 促销方法 1.什么是 CARE 技巧 2.现场模拟
四.FABE 技巧的运用 1.介绍 FABE 方法
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例子:介绍木质地板 例子:介绍真皮沙发
2. FABE 方法的实质 利益驱动—利益座标曲线图 例子:猫和鱼的故事 例子:进口电池与国产电池
五.独特销售点的应用 1.什么是独特销售点 2.现场练习
六.客户个人风格销售技巧 1.客户个人风格的四种形式 2.四种形式的应对办法 3.现场模拟
七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词 2.使用买主易懂的语言 案例:某地产经纪人为什么失败
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案例:某保险销售员为什么成功 现场提问:结合自身的工作你从此案例中得到什么启发 3.与买主语言同步调 语音大小,语速,语调等 4.少用产品代号 案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事 5.用带有感情色彩的语言激发客户 1)根据客户特点预先选择词语 2)要特别研究动词和形容词的使用
八.启发客户购买的要诀 1. 打通买主的思想障碍 1)客户的头脑不可能是一张白纸 2)无成见时如何启发
案例:汽车交易行中的推销员 3)有成见时如何启发 2. 确立建议的可信性
销售员尽量成为内行 案例:某年轻人做男装销售员 3. 使用热切的语调 4. 换新词重提旧建议
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5. 利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础 案例:某已婚妇女购买化妆品 提问:你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗 6. 促使买主自发作决定 案例:一名老练的售货员卖风衣 7. 用行动启发 案例:茅台酒如何闻名于世的 8. 直接启发和间接启发 案例:某知名销售员卖汽车
提问:对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发 9. 正面启发和反面启发 多用正面启发,少用反面启发 买房子示例 卖汽车示例 练习:你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发 10. 反作用启发 案例:莱特如何激将买车老人 11. 软硬兼施法启发 郑州海源营销策划核心营销策划服务项目 核心营销策划服务项目一:
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六、市场整合营销策划
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八、产品包装创意与设计
九、影视与平面广告的创意与设计
十、产品销售终端生动化创意与设计
十一、产品销售终端宣传创意与设计
十二、产品促销规划
十三、产品招商书的制作
十四、企业销售管理体系
十五、企业销售队伍培训